近期,山姆会员商店在中国温州开设了其第52家分店,开业首日便因接待能力限制导致顾客需等待超过一小时才能进店,显示出其极高的人气和市场接受度。这家新开业的山姆会员店的火爆场面,只是山姆在中国零售市场中表现的一个缩影。数据显示,从2019年至2024年上半年,沃尔玛在中国的购物广场数量从420家减少到296家,减少了近三分之一。山姆会员店却成为沃尔玛在中国营收增长的关键力量。据《澎湃新闻》报道,沃尔玛中国在2023年第三季度实现了49亿美元的净销售额,同比增长17%,其中电商业务的净销售额增长了25%。截至11月中旬,山姆在中国的销售额已经达到906亿元人民币,距离年度千亿销售额的目标仅一步之遥。
与传统商超面临的困境形成鲜明对比的是,山姆会员店在中国市场的增长势头。根据新华网的统计,2023年国内销售额排名前100的超市企业总销售规模和门店总数相比上一年度分别下降了7.3%和16.2%。在这些企业中,只有沃尔玛实现了销售额的正增长,其他如永辉、大润发、华润万家、盒马等九家企业的销售额均呈现同比下降的趋势。
山姆会员店之所以能在中国市场保持增长,原因在于其精准的市场定位和独特的运营模式。山姆超市隶属于沃尔玛集团,其全球首家门店于1983年在美国开业。1996年,山姆在中国深圳开设了第一家分店,当时中国的人均GDP仅为709美元,消费能力有限。在早期,山姆在中国的发展相对缓慢,仅开设了6家门店,并且在后续的扩张过程中,部分门店因经营不善而转型为传统大型超市。
山姆会员店的运营模式要求消费者在购物前先支付会员费,普通会员卡年费为260元人民币,卓越会员卡年费为680元人民币。这种模式对于当时的中国消费者来说较为陌生,他们不理解为何需要先支付会员费才能购物。尽管如此,山姆会员店通过其会员制度筛选目标客户,并提升公司净收入,类似于订阅服务的模式。中国连锁经营协会分析指出,山姆在中国的目标消费群体是中高收入人群,他们更看重商品的质量与安全,而非价格高低。这类顾客对商品的新鲜度和生活品质有较高的要求,而山姆通过大幅削减SKU数量,满足了他们的需求。
据Foodtalks调查,山姆会员店的SKU通常精选在三四千个左右,通过5%-10%的商品种类满足大部分会员需求。山姆遵循宽SPU(Standard Product Unit,标准产品单位)、窄SKU原则,即品类多样但每类仅提供个位数的商品选择(通常为1到3种)。这种策略不仅优化了商品选择,也提高了运营效率。
《知识经济》提到,山姆在货架布局与产品包装上推出了储销合一+量贩式大包装模式,上层作为仓储区,下层为展销区,这样的布局不仅优化了空间利用效率,还显著提升了商品的补货效率。商品采用大包装销售策略,既降低了库存损耗,又契合了中产阶级的购物习惯,使得他们通过一次购物就能备足2周所需物资,从而增强了购物的便捷性和效率。
36氪统计显示,至2023年,山姆销售额突破800亿元人民币,人均年消费额达到1.4万元,这一数字分别是淘宝的1.6倍、京东的2.8倍以及拼多多的近5倍。
在自有品牌和前置仓方面,山姆会员商店的自有品牌Member’sMark在中国市场表现强劲,自2000年引入以来,几乎覆盖了所有商品品类。山姆通过前置仓模式加速线上业务的发展,这不仅满足了消费者对于快速配送的需求,也提升了山姆的市场竞争力。
山姆会员店之所以能在中国市场取得成功,主要得益于其精准的市场定位、独特的会员制模式、高效的SKU管理和自有品牌的强势推广。这些因素共同作用,使得山姆在竞争激烈的中国零售市场中保持了增长势头。
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